Današnji trgovci z vročimi kadi nosijo več klobukov kot kdaj koli prej.
Poleg tega, da so strokovnjaki za proizvode, jih pogosto pozvani k sodelovanju na obsežnih obnovah v dvorišču. Če ne opravljajo dela tega dela, se vsaj posvetujejo o projektih, ponujajo svoje strokovno znanje in navodila za najboljšo integracijo zdravilišča v zunanji življenjski prostor in morda celo sklicujejo stranke na izvajalce.
Ali naj bi bil nameščen nad tlemi? Ali bi moral biti padel tri četrtine navzdol? Kakšna krajina je primerna? V današnjih dneh naj bi se trgovci na drobno pričakali kot amaterski oblikovalci krajine - to pomeni, če niso pravi oblikovalci krajine.
Vse to je dobro in dobro. Vendar se bojim, da je v teh pogovorih nekaj izgubljenih: dodatki.
V stiku z veliko trgovcev in vedno sem presenečen, kako mnogi od njih spregledajo to donosno kategorijo izdelkov. Po mojem mnenju pripomočki povečujejo izkušnje spa, zaradi česar je kronski dragulj šest-figurnega preobleka dvorišča.
Obstaja več razlogov, zakaj trgovci ne dajejo spremljajočih izdelkov pozornost, ki si jo zaslužijo: talni prostor je premočan; ti izdelki dodajo več zalog za upravljanje; in, odkrito, mnogi trgovci na drobno so dovolj zadovoljni, da prodajajo 12.000 do 15.000 dolarjev brez dodatkov.
Kaj pa, če bi lahko dodali 20 do 40% na vašo spodnjo linijo? Ali ni vredno malo dodatnega upravljanja inventarja?
Da bi dosegli takšno donosnost naložbe, boste morali ponovno preučiti vaš pristop k prodaji nadgradenj.
Auto prodajalci so mojstri na tem. Kolikokrat ljudje nameravajo kupiti osnovni model, vendar na koncu porabijo nekaj dodatnih dolarjev za možnosti? Navsezadnje, kaj je 2.000 dolarjev za sončno streho, ko ste že posvečali SUV v višini 32.000 USD?
Kaj je to, kaj je ogrado za 200 dolarjev, ko vaša stranka plava v vrednosti 14.000 dolarjev na spa? Trdil bi, da ograjo ni resnica, temveč nujnost. Bodimo pošteni: večina naših kupcev je v svojih 50-ih letih in načrtuje, da bodo uživali v svojih zdraviliščih skozi vse svoje zlate dobe. Imeli bi koristi od držala.
Enako velja za dežnik. Če vaše stranke želijo čim bolje izkoristiti svoje naložbe, krovni pokrov zagotavlja, da lahko uživajo v svojem zdravilišču, ki prihaja do sonca ali dežja.
Ali pa kako nadgraditi na masažni pokrov na trdem topu - kaj ne bo treba nadomestiti v treh do petih letih? In zakaj ne bi vključevali vrtljive mize, medtem ko smo na tem? Danes smo odvisni od naših naprav, čeprav uživamo v sproščujočem namakanju. Ali naj stranke resnično tvegajo, da bodo svoje drage iPade na rob kadi?
To niso zgolj dodatki, možnosti ali lepi dodatki, ampak resnične potrebe. Rada jim jih kličem. Samo jih je treba predstaviti na pravi način in ob pravem času. Vse prepogosto, pa trgovci sijajo mimo te priložnosti v svojih hitenja, da zaključijo posel.
Ne delaj tega. Vzemite si čas, da preiščete vse razpoložljive možnosti.
Tukaj so tisto, kar sem videl od preudarnih trgovcev: naročijo svojim prodajnim ekipam, da najprej vzamejo kupce na oddelek za opremo ali v mnogih primerih na steno z dodatno opremo - potrebuje manj prostora - prikazujejo vse pripomočke za spa pred zaključkom prodaje. Temeljito prehajajo vse, kar bi kupec potreboval, da bi v celoti uživali v novi kadi: koraki, dežnik, pokrivalo, mizo itd.
Ne želim uporabljati klišeja, vendar se nekatere od teh spremljevalcev praktično prodajajo. Bodite modularni patio sistem. Ustvari lepo ravno površino za postavitev spa. Alternativa je, da se stranki pošlje na izvajalca, da vlije betonsko blazino. Bomo zaračunal nekje v soseski 1.000 dolarjev in bo rezerviran tri tedne ven, kar bo dodatno odložilo dostavo. Za razmeroma nizke stroške, lahko lastnik stanovanjskih stojnic izravnava tla in sam prilepi modularno blazinico in - voila! - instant patio. Še enkrat, ne pripomoček.
Pri razpravi o teh izdelkih lahko uporabite preproste prodajne tehnike. Primer: "Gospod. in gospa Jones, ker danes kupujete to vročo kopel, bomo vržli v to ograjo, ki bo zagotavljala varnost in udobje pri znatnem popustu. "
Najhujše, kar se lahko zgodi, bodo rekli ne. Ampak mislim, da boš presenečen, koliko reče, da.